要么转型，要么转行？兽药经销商应该如何谋出路？

进入2012年以来，由于养殖业规模化程度达到较高的水平，国家对兽药和养殖业的规范整顿，导致中小养殖业户急剧减少，全国兽药经销商进入了不可逆转的集体衰退期。这期间一部分兽药经销商由于客户减少无以为继，开始选择离开。随后的2013年、2014年，这种趋势越发严重，被迫离开这个行业的兽药经销商越来越多，南方乡镇从原来的十几个兽药经销商减少到一个或两三个；东北中部的一个县，在2014年5月，兽药经销商数量由最多时的250家减少到161家。这不是局部现象，而是整个中国兽药经销商群体的集体衰退。这种衰退的趋势是不以人们意志为转移的商品经济规律客观作用造成的。

大型规模化养殖场的发展在递增，合同养殖的发展在递增，而散养户则在递减，整个畜牧行业正在转型中。转型，意味着主动迎接挑战去适应新的发展、新的需要；转行，就是离开这个行业。目前，畜牧动保业也正发生着巨大变化：国家对兽药行业调结构、去产能、降能耗，监管系统实施全程可追溯的一系列战略性措施落地，促使兽药企业加速资源整合，提高集中度；养殖环保硬约束与技术驱动，社会规模化养殖势头和养殖技术齐头并进，助推农牧产业供应链向专业化、服务化、品牌化、方案化不断升级。

“转型”已经成为行业热点词汇，转型也是兽药行业所更新换代升级的必经阶段。然而转型并不是一场说变就变的改革，虽然国家对兽药行业的宏观调整指明了方向，但转型需要企业清楚自身优势与劣势，同时对行业大环境、大趋势有较为清楚的认识和判断。选对了路，就不怕路远，选对了路，路也就不会远！选对了路，每一天都在进步，日积月累企业终将成功；选错了路，南辕北辙，越是勤奋离目标越远！

当兽药经销商面临去留的双向选择背景下，越来越多的人思考面对转型趋势，经销商应该如何谋求出路？面对市场纷纭的“转型说”，面对转型时期的市场格局，传统经销商应该怎么调整步伐、清醒地应对？

1蘅芜君：被动转型不如主动出击

经销商转型其实已经不仅仅是兽药行业内的命题，而是一个群体所面临的困惑，受厂家直营、电商等等渠道的压迫，许多大中小城市经销商的利润空间被不断挤压，利润越来越薄，传统的经销商正在经历一场大劫。很多经销商对于未来如何发展忧心忡忡，想要转行，但是又无法舍弃多年积累的行业资源；想要转型，却不知道未来的方向何去何从。但是无论如何，转行还是转型的命题已经摆在眼前，有很多的上游企业为了巩固经销商渠道提出了“经销商转变服务商”的理念，并且搭建了各种合作共赢的平台，重新定义经销商在产业链中的角色。但是，经销商并非只有被动转型的这一条“独木桥”，还有多种战略可以参考：创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺最有利润的产业价值链环节，这是经销商们最具核心的战略转型；进行渠道整合，线上渠道与线下渠道同时开拓，建立稳定、动态的客户生态圈。

相对于被动转型，主动出击可以开拓更为广阔的空间，相对于其他群体来说，经销商对于区域市场以及细分市场的了解可谓十分深入，无论对于任何一个行业来说这都是一个非常宝贵的资源。如何深入挖掘这一部分市场，从“单一型经销商”向“复合型经销商”转型，才能真正掌握自身的命运。智者无惑，勇者无惧，在这张转型之战中，经销商只有主动出击带来的利益才会最大化。

2Julie：有需求就有机会

中国的畜牧动保行业经过了多年的飞速发展，目前已经具备了一定的基础，但不得不承认的是，市场依旧有许多不成熟的地方，无论是生猪行业、饲料行业还是动保行业，都或多或少地存在着漏洞和缺陷。相比而言，饲料行业的成熟度更高，市场规范性更强；生猪行业情况较为复杂，散养户和规模企业并存，从业人员水平不一，有待调整；动保行业似乎介于二者之间。动保的技术门槛较高，对企业的科研实力和资金储备有一定的要求，并在多年发展历程中形成了生产企业——经销商——养殖户的完整链条。在这一产业链条中，经销商位居承上启下的关键环节，承担着推广产品、普及技术、反馈意见的重任，他们的作用不容忽视。但行业局势不会一成不变，近年来，越来越多的动保企业选择跳过经销商环节，与养殖户直接交流，不断涌现的兽药在线销售平台进一步压缩了经销商的生存空间。在这样的背景下，经销商另谋出路已经成了当务之急。部分人认为，随着互联网技术的推广、大型动保企业网点建设的完善，经销商将彻底告别市场，成为历史名词。但更多的人认为，鉴于养殖行业的特殊性，经销商这一独特的存在并不能被替代。从目前的行业局势来看，小规模散养户的数量逐渐减少，大规模养殖场数量日渐增加，未来的畜牧行业主力将会是规模猪场、大型养殖集团，它们对动保产品的需求并不比散养户少，对技术的需求也更高。经销商若想继续在行业内求生存，就应该尽早调整工作重点，有针对性地提供更高水平的技术服务、质量过硬的兽药和疫苗，或是转型“服务商”，提供区域性的疾病防治、技术咨询服务。总而言之，有市场就会有需求，有需求就有机会，认清形势、尽早布局，经销商依然能焕发生机。

3Lancer：经销商也可以实现规模化发展

兽药行业要求得进一步发展，转型产业结构是必然。随着养猪业规模化程度的不断加深，中小散户的大量退出，兽药行业转型升级的“大政方针”已然十分明确，“渠道下沉”已成必然。兽药经销商担忧的散养户减少，规模猪场做不进的“两头受气”的形势也逐渐来临。难道在未来的兽药市场就当真没有经销商的一席之地吗？中国养猪业一定会向美国式的绝对规模化方向发展？

不得不承认，散养户的退出大大削弱了经销商所拥有的渠道资源优势，而规模猪场本身所具有的治病防病能力也使经销商在面对时望而却步。更何况以目前我国大多数兽药经销商来看，很难有独自承接一个大型规模猪场全部业务的经济实力，这也是促使猪场与兽药厂家直接对接，造成“渠道下沉”的重要原因之一。

但仔细思考便不难发现，虽然经销商自身不生产产品，但就技术层面而言与兽药厂家相比并不能见出劣势，而经销商可以为猪场提供系统化的疫病防控服务，这是一般的兽药厂家难以实现的。经销商所缺的更多是经济实力。

综上所述，面对兽药行业的转型升级和规模化猪场的不断发展，兽药经销商不应当就此放弃或转入其他行业，致使自身资源及优势白白浪费。而可以考虑扩大自身实力，扩张产业规模，抓住为规模猪场提供更好的系统服务的角度，以做企业的态度做“生意”，实现经销商“规模化”发展。

4眼镜君：把握好“变与不变”

既然是规律就不可阻挡，作为兽药经销商，作为兽药行业的从业人员，兽药企业的经营管理者以及行业的管理者都要研究和利用这个规律，让自己的企业遵循规律，健康地生存和发展，整个兽药行业才会因此而能够更好、更加有力地服务于养殖业。目前整个行业处在转型中，市场环境在不断变化，那么传统经销商就应该根据行业趋势的变化而改变。唯一不变的是变，周围环境千变万化，对于兽药经销商来说应该明白自身应该坚持的和应该改变的，跟随环境改变做出相应的对策。

兽药经销商在畜牧业本身就是一个特殊的行业，虽说，当前互联网冲击，养殖模式与养殖规模改变升级，但是，经销商承担的上下客户游链接、服务养殖者的基本职能不会变。无论是网销还是厂家渠道下沉，即使会抢夺经销商客户资源，也不可能会完全舍弃经销商这个环节。因此，经销商还是有很多机会的，需要做的就是把握住这个机会，将兽药经销商的本职做好、做专、做精。变则通通则久，本职工作不会变，但是工作模式和工作技巧不得不变。兽药市场变化已成定局，经销商要充分运用自身的优势，转变经营思路，提高综合服务能力。经销商转型或是找到自身不可替代的价值，在这个“互联网+”时代刻不容缓，前进的道路也许有很多，但是对兽药经销商来说，关键的还是要看清形势、看清自己，不盲目跟风，赶时髦，要找到一条真正适合当前时代，适合自己的路，那就是最好的。

5青木：与上游同欲，加速诊疗服务业强势转型

自1999年起，国内兽药经销商开始大规模增多，行业竞争的激烈性日益显现，十七年来转型话题在经销商群体中已经引发了多轮探讨，近期，随着上下游整合节奏的加快，经销商改革进入攻坚期。从下游来看，去年年底国家限养政策出台，大量猪场被拆，养殖户囿于环保压力迅速退市，与此同时，上游的兽药、动保企业数量在禁抗政策推行后也有大量小型违规生产企业关停，在严峻形势下，许多中大型企业为了规避风险，开始以技术服务的形式直接深入终端。而兽药、动保企业渠道下沉，养殖户逐渐壮大，直接的利益相关方就是中间的兽药经销商，如何搭乘转型便车，打造差异化、优质化的中间商服务，成为影响经销商存亡的关键点。

由上游对接终端虽然不失为一种市场策略，单我国养殖业与农场养殖模式相比，具有中小规模、分散化的特点，这种方式仍有许多弊端。兽药、动保企业存在的价值与责任是以科研、技术手段来满足市场需求，如果将过多的人力与精力投入到与终端的对接及售后服务上，而分散了科研与调研的比重，何尝不是一种舍本逐末的做法？
经销商与企业进行营销的最终归宿都是实现产品交易，双方的资源优势与社会责任也决定各自承担着不同的市场角色。在体验经济时代，养殖户更需要及时、全面的技术服务，包括买卖信息、配种信息、实验室检测等检测服务，与PSY、MSY、采食量、断奶重等生产指数的信息服务，面对庞大的中小型养殖场/户群体，企业凭借自身的人员与资源力量难以满足这样的诉求，而由经销商来承担企业的售后服务职能，则是对资源的有效利用。可以预见，经销商与上游之间一旦达成合作，将强势占领猪病诊疗市场，形成更加细致、高效的管家式服务模式，猪病的诊疗效率会大大提高，产品推广效果也将得到针对性改善。不待扬鞭自奋蹄，与上游合作，或是经销商主动寻求转型的明智之举。